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A maioria dos programas de fidelidade que os negócios aplicam no mercado se utilizam desse fenômeno psicológico, o efeito do progresso iniciado, para motivar os clientes, membros ou usuários a seguirem um determinado caminho na direção de uma meta final.

Esse efeito do progresso iniciado incentiva o indivíduo a se engajar em um programa de fidelidade, mostrando a ele que um certo progresso já foi alcançado, logo no início da jornada. E essa estratégia faz com que os clientes continuem buscando a meta final, gerando, dessa forma, novos negócios para a empresa em questão.

Então, nesse momento, você pode estar se perguntando: ok, mas como eu posso aplicar essa “estratégia de vendas” na produtividade do meu dia a dia? Bem, lembre-se de que estamos falando de um fenômeno psicológico que vem sendo aplicado em vendas. Não se trata de marketing puro e simples. Me acompanhe!

O que é o efeito do progresso iniciado?

O efeito do progresso iniciado se refere à ideia de que, se você proporcionar algum tipo de avanço, mesmo que artificial (aquele empurrãozinho, por assim dizer) em direção a uma meta pré-estabelecida, qualquer pessoa se sentirá mais motivada em completar a tal meta.

É por isso, devido ao efeito do progresso iniciado, que ganhar pontos ou cupons nos leva a repetir a compra em um mesmo estabelecimento, apenas para levar uma pizza ou um café “de graça”, como se usa nas vendas, que eu comentei acima.

Mas e se a gente pensar que esse empurrãozinho pode ser utilizado em nossa vida diária, em busca das nossas metas, pessoais ou profissionais, ao invés de simplesmente completar os passos para ganhar um brinde barato?

Como se descobriu o efeito do progresso iniciado?

Os pesquisadores Joseph C. Nunes e Xavier Dreze testaram o efeito do progresso iniciado com uma lavagem de carros. Eles distribuíram dois tipos de cartões aos clientes:

  • um tipo de cartão continha espaços para oito selos, indicando que após a oitava lavagem, o cliente ganharia uma grátis;
  • o segundo tipo de cartão exigia dez selos, no entanto, os primeiros dois espaços já estavam completos.

Ou seja, no fim das contas, o cliente ganharia uma lavagem grátis após comprar as mesmas oito lavagens anteriores. Mesmo custo, mesmo esforço, correto? 

Contudo, após nove meses passados do programa aplicado, 34% das pessoas que continham os dois selos iniciais completaram seus cartões, contra somente 19% daqueles que receberam o cartão com oito espaços vazios.

Isso nos mostra que, apesar de, na prática, tais cartões incentivarem o cliente a levar o carro para lavar oito vezes no mesmo estabelecimento, aquele cartão que tinha o pontapé inicial já dado teve mais sucesso do que aquele que não tinha.

O que significa que, ao visualizarmos que o primeiro passo já foi dado, entendemos que nossa jornada já está em andamento e, portanto, nos sentimos mais motivados a continuar, além de, de certa forma, compreendermos como errado desistir do processo iniciado.

Como eu posso aplicar o efeito do progresso iniciado no dia a dia?

Você pode basicamente transformar o efeito do progresso iniciado em uma vantagem: se há uma tarefa em sua vida que você precisa fazer – e não tem vontade – você irá dar o primeiro passo, simplesmente para ensinar ao seu cérebro que agora você já começou, é só seguir adiante. Observe:

Dê o primeiro passo

Essa é a parte mais difícil, com certeza, porque exige que você saia da inércia e execute um pouco de trabalho. Mas esse primeiro passo pode ser bastante simples

Por exemplo, se você precisa de algum equipamento ou matéria prima para realizar a tarefa, compre esse material. Pelo menos, na sua lista de afazeres, o primeiro tópico, “comprar X” estará riscado. Sua jornada começou.

Fazendo isso, você ativa também o Efeito Zeigarnik, que é a sua tendência em pensar em tarefas incompletas com mais frequência do que nas completas. Essa tensão faz com que você se sinta incomodado até que a tarefa inacabada esteja, de fato, finalizada. 

É por isso que riscar um item na sua lista é tão satisfatório. E também é por isso que um gráfico de produção informando que somente 20% do processo está concluído é tão perturbador. O que nos leva ao próximo tópico.

Use alguma medida de progresso – ainda que abstrata

O efeito do progresso iniciado, conforme testado por Nunes e Dreze, é intensificado com medidas como pontos, selos ou estrelas. Recompensas extrínsecas, portanto, se mostrarem como fortes ferramentas de motivação e engajamento.

Uma técnica simples, nesse quesito, é responder a alguém sobre o seu progresso. Isto é, dentro de um intervalo de tempo estabelecido – a cada uma ou duas semanas, por exemplo –, você precisa relatar a um superior o que foi entregue, como se cada relatório respondesse a um selo em seu cartão. Se você não tem chefe, pode fazer o mesmo com um mentor, amigo ou mesmo com seu cônjuge.

Outra estratégia é usar aplicativos que contem com gamificação. O Todoist, por exemplo, utiliza um sistema de pontos por produtividade. Os usuários aumentam seu escore ao adicionar e completar tarefas com regularidade, somando pontos diaria ou semanalmente ao concluírem as tarefas antes da deadline.

Estabeleça tarefas pequenas e simples

Essa informação se repete bastante aqui no blog, justamente devido à importância que ela carrega: quebre uma tarefa grande em pequenas tarefas, rápidas e simples. Você precisa sentir que está fazendo progresso para se sentir motivado a continuar. 

Riscar da sua lista o item fazer uma horta no quintal demora muito mais do que riscar os afazeres separar 2m² do terreno, pesquisar hortaliças da estação, comprar sementes, aplicar adubo e outras coisas do gênero.

Uma boa dica é incluir na lista de tarefas ações que levem poucos minutos para serem finalizadas. Assim, você riscará mais itens mais rapidamente e verá o progresso acontecendo. 

Usar o efeito do progresso iniciado é, no fim das contas, sobre fazer com que você se torne mais consistente e, portanto, confiante em seus planos e intenções

Qualquer técnica capaz de reduzir a quantidade de trabalho percebida, promover uma vantagem inicial (ou mesmo a ilusão de uma vantagem inicial) e visualizar tanto o progresso realizado quanto o porvir, irá ajudar na sua motivação – e de quem trabalha com você –, criando recompensas e interações mais positivas.

Rafael Avila

Carioca, empreendedor, sócio fundador da LUZ, professor de Excel, consultor e um apaixonado por produtividade. Acredito no poder que temos de ser as nossas melhores versões todos os dias.

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